4 roky v Twistu a nový začátek

Normální

Když jsem v minulém roce nastupoval do ročního kurzu autentického leadershipu od Atairu, bylo mojí hlavní motivací poznat lépe sám sebe, ujasnit si svoje hodnoty, definovat svoji misi a vizi a zlepšit svoji komunikaci s dalšími lidmi. Teď je o rok a čtvrt později a když si zrekapituluju, co vše se za ten minulý rok stalo, tak se sám nestačím divit. Anebo vlastně vůbec ne, protože to jen potvrzuje, že jsem si ujasnil kdo jsem, co mě baví a naplňuje a mohl jsem díky tomu začít psát další kapitolu svého života. Nebo přesněji – víc kapitol.

Kapitola 1. – Twisto

Po čtyřech letech v Twistu jsem se rozhodl skončit v roli CMO. Od července tak zůstávám dál (už jen) jako akcionář a člen dozorčí rady, ale na denní fungování Twista už nemám vliv. Twisto byla (a pořád je) velká jízda, nahoru dolů jako na horské dráze, ale přes všechny nesnáze a překážky se nám podařilo každý rok růst o stovky procent. Když jsem do firmy přišel, byla to lokální služba primárně pro e-shopy, obrat byl v nižších stovkách milionů korun. Když teď odcházím, Twisto už vyzkoušelo přes milion lidí, přes 150 tisíc z nich prošlo plnou verifikací a má Twisto účet, většina z nich i kartu. Obrat firmy směřuje nad střední miliardy korun, má silné investory a působí kromě Česka také v Polsku a v Rumunsku není jen proto, že těsně před spuštěním změnil plány Covid-19. Pro mě to byla obrovská škola a jsem moc rád, že jsem se na tomhle příběhu mohl aktivně podílet. Ale největší radost mám ze dvou věcí: za prvé že odcházím v situaci, kdy je v Twistu skvělý management, team a stabilizovaná situace (přes všechny Covidy a Wirecardy) a za druhé, že odcházím v dobrém. Bylo pro mě důležité vše otevřeně a včas vykomunikovat, protože v minulosti jsem jeden jiný svůj odchod trochu podělal, protože jsem neměl koule otevřeně a včas komunikovat a dodnes mě to štve.

Kapitola 2. – Proč odcházet?

Proč teda odcházet z Twista, když vše vlastně vypadá dobře? Jsem divnej, když už „nehořím“ tak jako na začátku? Když už mě to tolik nenaplňuje jako dřív? Neměl bych být rád za to, co mám a vážit si toho? Není to ode mě zrada, když odejdu? Dost jsem se tím trápil a hledání odpovědí na takové otázky byla velká motivace proč na sobě začít makat. Věděl jsem, že odpověď musím hledat v sobě. Velká úleva přišla s výsledkem testu talentové dynamiky TD Talent Dynamics, podle kterého je můj profil Creator (tvůrce) a když jsem si četl výsledek, zjistil jsem, že to na mě sedí jak hrnec na pr..zadek.

Nejvíc mě naplňují a baví začátky, když nic není a musí se vše vybudovat od nuly. Dokážu se rychle zorientovat, definovat strategii, vizi, nadchnout a vést lidi a vložit hodně energie do exekuce, aby se projekt rychle posouval kupředu. Když už je ale firma větší a potřebuje spíše spravovat než budovat, přestává mě to bavit a musím to někomu předat. Někomu, kdo má talent na řízení a management.

Když jsem si tohle uvědomil a zjistil, že zdaleka nejsem sám, tak se mi obrovsky ulevilo. Jsem mnohem klidnější, protože mnohem lépe vím co chci, co nechci, co mi jde, co mi nejde, jak chci žít, abych byl spokojený, apod. To mi pomohlo udělat si plán na další 2-3 roky.

Kapitola 3. – Nové začátky

Posledních několik let se v byznysu intenzivně věnuju marketingové, produktové a business strategii, budování zákaznické báze, rozvoji značek (brandu), PR a expanzi na zahraniční trhy. Chci z toho udělat službu / produkt, postupně k tomu přidat ještě vývoj a spustit startup studio, které se bude zabývat přetavováním myšlenek v reálný produkt, jejich uvádění na trh a škálování až po expanzi do zahraničí. Pro vlastní projekty, ale i pro externí – například pro investiční skupiny či inovace a startupy pro velké firmy a korporace.

Abych se to naučil, tak jsem se rozhodl přidat k rakouské pobočce Creative Dock, která tvoří pro Raiffeisen bank international FinTech pro freelancery Fairo, který kombinuje do jednoho produktu služby na vystavování faktur, účetnictví a daňový reporting s bankovními službami (účet, karta..) s vizí díky automatizaci zásadně zjednodušit nudnou administrativní zátěž a šetřit čas a nervy. Z pozici Chief Growth Officer mám na starosti marketing, brand, UI, PR, akvizici zákazníků na Ukrajině a expanzi na další trhy. Kromě produktu samotného mě přesvědčila velká ambice projektu a také tempo, v jakém se jede kupředu. Celý projekt dostal zelenou v únoru těsně před lock-downem. Na dálku se postavil team, ve kterém je dnes přes 50 lidí a 9 národností a 8.7. se spustila první verze produktu. Já jsem za měsíc a kousek musel vybudovat team, dotáhnout brand, postavit web, najít agentury na Ukrajině a spustit první kampaně. Samozřejmě spousta věcí není dokonalá, ale dnes máme přes 200 prvních zákazníků, cílíme na 10 tisíc do konce roku a to tempo mě fascinuje.

Kapitola 4. – Reality, startupy, obytňáky

V rámci diverzifikace rizika jsem se loni rozhodl, že kromě podnikání ve startupech by nebylo špatné mít také něco konzervativnějšího. Volba padla na reality, tak jsem začal budovat portfolio bytů na pronájem. Momentálně pronajímám 3 byty v Ostravě a do 3 let bych jich chtěl mít 30. Na nemovitostech se mi hodně líbí možnost využít pákového efektu hypotékou. Na co jiného vám banka půjčí 70 – 80 procent investice za 2% úrok? Ve spojení s rozumným výnosovým procentem z nájmu tak dosahuji kolem 34 % ROE (výnos na vložený kapitál), což mi přijde super.

Kromě toho mám investice ve startupech Edhance a Eatngo a testuju si příležitosti v segmentu pronajímání obytných vozů, ale o tom až někdy jindy.

Kapitola 5. – osobní život

Do toho všeho jsem se stihl zasnoubit s mojí přítelkyní Kateřinou, plánujeme svatbu a koupili jsme dům v Řeporyjích, který začínáme rekonstruovat a Vánoce 2021 už bychom chtěli strávit tam a možná už ve třech. 🙂

Když si zhodnotím prvních 7 měsíců tohoto roku, tak přes všechny krize a nejistoty přišly i skvělé příležitosti a i když nebylo úplně jednoduché ta rozhodnutí udělat, jsem rád, že jsem je udělal, protože se zase posunu dál, naučím se nové věci a hlavně – můžu zase tvořit od začátku, což je moje flow. Bude to jízda! 🙂

Marketing v Twistu – díl 1. – 43 588

Obrázek

V pondělí 21.10.2019 jsme uvedli na Polský trh appku s kartou. Velký krok pro Twisto, protože jsme po 16 měsících po vstupu do Polska spustili náš klíčový produkt, který má rozhodnout o našem budoucím úspěchu. Zároveň jsme vstoupili na největší trh v CEE, takže náš potenciální trh se rázem zpětinásobil z 10 milionů lidí v Česku na 50 (ČR + PL). Což je důležitá informace (nejen) z pohledu (budoucích) investorů, protože čím větší trh, tím větší příležitost, tím větší potenciální zisk, tím víc jsou ochotni investovat na vyšší valuaci (což je důležité pro nás a pro současné investory). Příští rok k Polsku přibyde další země, zvažujeme varianty v i mimo CEE, ale určitě koukáme na země 20 milionů obyvatel a více.

Start se povedl, zvládli jsme skvěle PR, talže o nás vyšlo kolem 400 mediálních výstupů, což se okamžitě otočilo do čísel a v podstatě hned první měsíc v polsku (byť kampaň začla až od 21.10.), byl větší než jakýkoli měsíc před tím v Česku. Zkrátka velká země je velká země. 🙂

Spuštění karty v Polsku byl zároveň náš dosud největší projekt a také zkouška pro firmu samotnou. Nejen z pohledu IT, ale také z právního pohledu (regulace), produktového (konkurence), komunikačního, ale především HR. Když jsme o Polsku začali přemýšlet, bylo nás možná 30. Všichni jsme seděli v jedné kanceláři v Praze. Když jsme kartu konečně spustili, bylo nás už více než 120 ve 3 kancelářích – kromě Prahy ještě ve Varšavě a Bratislavě. Ostatně, tenhle blog píšu v letadle na cestě z Varšavy do Prahy. Jen za říjen a listopad k nám nastoupí dalších skoro 20 lidí. Už ani neznám všechny jménem a pravidelně každý měsíc tipuju, jestli nové tváře, které jsem zrovna potkal na chodbě, jsou noví kolegové, klienti, kteří si k nám občas přijdou osobně pro kartu nebo třeba dodavatelé.

Jisté je, že to je úplně jiné Twisto než to bylo před 2 lety. Transformace firmy byla a je bolestivý proces, který zdaleka ne každý nese dobře, ale je to extrémně důležité. Firma se mění, aby přežila a až si tou transformací projde, bude silnější. Za poslední rok jsme také výrazně změnili strukturu. Loni touhle dobou jsme společně s Michalem a našimi investory usoudili, že nastal čas začít přivádět do firmy seniorní posily. Zkušené manažery z velkých firem, kteří už dříve šli podobnou cestou jako my teď a pomůžou nám tuhle etapu zvládnout. Vytvořili jsme novou pozici Chief Growth Officer, která zastřešuje produkt, sales, marketing a customer care. Takže jsem si vlastně přivedl do firmy svoji šéfku. 🙂 Musel jsem na začátku potlačit ego, což byla zajímavá zkouška.. 🙂 Ale funguje to dobře. Máme lepší procesy, pravidla, plánování. Díky tomu jsem se mohl soustředit na posílení marketingového teamu v Praze a vybudování nového teamu ve Varšavě. Každý týden teď pendluju mezi Prahou a Varšavou a baví mě to. Každý trh je jiný a nedovedu si představit řídit Polsko na dálku z Prahy. Byť jsme oba národy slovanské, tak rozdíly v mentalitě jsou obrovské. Také ve stavu trhu, naší pozici na něm, ale třeba i v tom, z jakých kanálů typicky zákazníci chodí a na co slyší. Takže doslova platí: “Think globally, act locally.“ Zároveň ale zkušennosti z jedné země jsou částečně přenosné do druhé a díky tomu jako Twisto získáváme paralelně dvojí know-how v jednom čase, což je super efektivní. 🙂

A jak se nám daří? V říjnu se do Twista registrovalo 43 588 lidí. Ne všichni nahráli všechny potřebné podklady, ne všechny jsme schválili, ale je to rekordní měsíc. Je to hodně nebo málo? Z mého pohledu málo, protože vidím ten obrovský potenciál, který se nám otevírá v Polsku, i další prostor pro růst v Česku, protože ještě netěžíme všechny kanály naplno. Ale je dobré se občas zastavit a podívat se věci trochu z odstupu. Když totiž srovnám letošní říjen s říjnem před 4 lety, tak v kontextu toho mi výsledek dělá velkou radost. V říjnu 2016 jsme nalákali 1598 lidí, což znamená, že letošní říjen je 27x větší než ten před 4 roky. A mezitím jsou meziroční růsty v řádech stovek procent ve všech parametrech – noví zákazníci, růst objemu transakcí, obratu firmy i příjmů. Velký dík patří především všem lidem v teamu, nemají to jednoduché, tlak a stres je fakt velký, ale jsou skvělí a je to vidět na výsledcích. Takže 🙌.

V dalších dílech tohoto postu se p(o)ustím (haha vtípek 🙂) víc do hloubky – radosti a strasti budování marketing teamu z “one man show” na 20+ lidí ve 2 zemích, jak jsme postupovali při stavění značky, aby fungovala mezinárodně i lokálně, moje největší aha momenty z marketingu FinTech služby, apod. Pokud vás něco zajímá konkrétně, napište mi na lukas.janousek@gmail.com.

Jsme zase ve Forbes TOP 10 a já zase píšu

Normální
Je to přibližně rok, kdy jsme byli vybráni mezi 10 nejnadějnějších českých startupů magazínem Forbes. A je to také více než rok, kdy jsem napsal poslední příspěvek na blog. Už asi půl roku jsem (nejen sobě) sliboval, že se opět dám do psaní, ale pořád jsem se k tomu nemohl dokopat. Pár článků jsem rozepsal, ale nebyl jsem s nimi spokojený, tak jsem je buď nedopsal nebo rovnou smazal. Ale věděl jsem, že znovu začnu, jen jsem potřeboval ten správný impuls. A ten přišel. Dokonce dva. Jednak nás znovu vybrali do Forbes TOP 10 pro 2019, což je pro nás obrovská pocta a také jsem měl tu čest být prvním hostem v novém formátu video & podcastu, který připravuje Petr Mára a brzy jej bude vydávat. Chtěl jsem toho momentu využít a oživit to tady, abych se nemusel stydět, až zde někdo přistane a zjistí, že poslední post má datum 7.2.2018.

 

Za ten rok se stala spousta věcí. Kromě hromady úspěchů ale taky jedna zásadní událost, u které se chci zastavit, i když nebyla příliš pozitivní. Ale to k podnikání a budování firmy patří. Jsou tam “ups and downs” a všechny ty skvělé PR zprávy, úspěchy a ocenění mají často i svou temnou stránku, o které se moc nemluví.

 

Loni jsem přestal psát blog proto, že jsem se vlivem opakovaného tlaku od jednoho z investorů dostal na pár měsíců do situace, kdy jsem si přestal věřit. Dostával jsem feedback, že máme špatný marketing a béčkový team. Paradoxně to bylo v době, kdy jsme vyhrávali ceny za úspěšnou kampaň s Twistusem. Myslím, že nás chtěl prostě vyhecovat k lepším výkonům a výsledkům, což je fair, ale komunikace byla zvolena tak, že mě prostě trefila do slabého místa a na pár měsíců mě uvrhla do stínu pochybností o sobě samém a svých schopnostech. No a v důsledku toho jsem přestal psát blog, protože jsem se vystíhoval, že možná píšu úplné blbosti a jestli vůbec mám právo něco takového sdělovat veřejně.

 

Po pár měsících, kdy jsem to dusil v sobě a pral se s tím, jsem pochopil, že tudy cesta nevede. Hodně mi pomohlo se o tom začít bavit s lidmi, kterým věřím. Dali mi jinou perspektivu té situace. Důležité také bylo, že jsem si sám před sebou obhájil, že dělám maximum, co můžu a že to nešidím. S vypětím všech sil jsem dotlačil minulý rok do úspěšného konce i z pohledu čísel. Vyrostli jsme meziročně obratově o 300 % na miliardu korun.

 

No a pak jsem jsem to začal zkoumat – co to bylo? Co můžu udělat proto, aby se to neopakavalo? Co si z toho vzít? Jak se z toho poučit? Začal jsem číst články a knížky, chodit na kurzy leadershipu, bavit se s lidmi, kteří si prošli něčím podobným. A začal jsem objevovat (pro sebe) nový vesmír – o tom, jak poznat lépe sám sebe, jak zvládat podobné situace a nenechat se jimi vykolejit, jak chápat různé pohledy lidí na stejnou věc, jak nás některá slova a věty mohou takhle zasáhnout, jak tohle celé využít, abych se mohl stát lepším leaderem, partnerem, člověkem. Ale o tom až v příštích postech, protože tohle téma si rozhodně zaslouží větší prostor.

 

Takže – tenhle článek nebyl o byznysu, i když vlastně byl, jen z té strany o které se tolik nemluví, oprotože to není tolik cool. Ale pro mě je tenhle post velkým vítězstvím, protože jsem zpět – silnější než před tím, také pokornější a mám spoustu věcí o kterých chci a budu psát. Například: jak zvládám růst a budování teamu ve více zemích? Jak se vypořádávám s tím, že už nemůžu spoustu věcí dělat sám, jak jsem byl zvyklý dříve? Jak postupuju se svým leadership programem a co mi to dává? Co uděláme s investicí 360 milionů a kolik z toho půjde na marketing? Jak jsme přistoupili k budování značky, která má být úspěšná minimálně v CEE na trhu? Jaké to je budovat FinTech v konkurenci obřích globálních „hypercool“ FinTech startupů? A pokud je něco, co by zajímalo tebe, tak mi napiš buď do komentáře nebo třeba na lukas.janousek [zavináč] gmail.com a já na to budu reagovat.

 

Stay tuned.

Tak nám Rada pro reklamu ukřižovala Twista aneb jak stavíme značku Twisto – díl 1.

Normální

Možná jste zaznamenali, že nám před Vánoci zakázala Rada pro reklamu vysílat TV spot s Twistusem. Celkem dost se o tom psalo, například na iDnesuSeznamu a dalších 27 médiích. Články si přečetlo přes 1,5 milionů lidí, podle našeho měření téměř 40% z naší cílové skupiny zákaz zaznamenalo a 70% z nich s ním nesouhlasilo. Téměř ve všech byl spot vložen, aby si mohli čtenáři pustit, co v TV neuvidí. Takže paradoxně jsme díky zákazu získali intenzivnější mediální zásah než kdyby byla reklama na TV Prima odvysílána.

Předchozí odstavec jsem nenapsal proto, že bych se chtěl chlubit, ale proto, že podobná věc byla součástí našeho přemýšlení od začátku a určitou míru kontroverze a provokace jsme chtěli do značky Twisto vetknout, takže když k tomu zákazu došlo, byli jsme připraveni.

Jsem přesvědčený, že budování značky, tzv. brand building, by měla být jedna z nejdůležitějších priorit ve firmě a pokud se zanedbává, nebude společnost dlouhodobě úspěšná. Pod slovem brand hodně nezkušených podnikatelů a manažerů zkratkovitě vidí jen logo, ti pokročileji firemní barvy a fonty a ti nejodvážnější logo manuál. Jenže brand není logo. Jeden můj kolega řekl, že brand je reklama na vizi. A to mi připadá jako super přirovnání. Brand je vše, čím firma je, za co bojuje a dýchá, je to důvod její existence a hodnoty přetvořené do vizuální podoby a mluvené či psané řeči. A hlavně je to něco, proč u vás budou chtít dělat ti nejlepší lidé, protože každý chce dělat pro skvělou značku.

Pokud budujete značku, přemýšlejte nad ní jako nad člověkem. Přemýšlejte nad tím, jaké má vyznávat hodnoty, za jakými názory si má stát, jak má vypadat a jak na něj mají reagovat ostatní lidé a jaké v nich má vyvolávat pocity. To je důležité proto, aby si zákazníci mohli vytvořit ke značce vztah. Musí vyvolávat emoce. Ale není zdaleka nutné, aby se líbila všem. Naopak, jsem přesvědčený, že nejlepšího efektu docílíte, když dosáhnete toho, o čem rapuje The Game s 50centem – Hate it or love it – nesnášej nebo miluj. Tato polarita totiž vyvolává debaty a hádky mezi oběma tábory a efektem se stane to, že se o vaší značce bude mluvit. Polovina lidí na ni bude útočit a bude ji pomlouvat a polovina lidí ji bude bránit. Pokud se budete snažit zalíbit všem, s největší pravděpodobností vytvoříte nudnou značku, která bude lhostejná všem, protože neurazí ani nenadchne. A to určitě nechcete.

V Twistu jsme hodně přemýšleli nad hledáním pozice značky, která bude správná. Jsme finanční instituce a jako taková musíme být kredibilní, na druhou stranu jsme start-up, který provokuje a mění část bankovního systém, takže chceme být i rebel. Chceme být na první pohled odlišitelní od komunikace bank a jiných finančních institucí. A zároveň potřebujeme jinou kreativu a přístup k tomu, abychom nezapadli i s podsatně menším rozpočtem na reklamu než mají jiné instituce.

A to samé bych doporučil každému než začne kreslit loga a investovat peníze do marketingu. Podívejte se na svoji firmu v širokém kontextu – jak vypadá vaše konkurence, jak komunikuje a jak chcete být mezi nimi vnímání vy; jaké zastáváte hodnoty jako lidi a jaké poslání a ambice vaší firmy má značka představovat a popište ji jako člověka, se kterým byste si rozuměli a bavilo by vás s ním jít na pivo. Nám z toho vzniknul Twistus.

Podívejte se na video, které nám TV Prima nepovolila odvysílat:

V dalším dílu dám nahlédnout pod pokličku toho, jak stavíme značku Twisto. Tak „stay tuned.“ 🙂

Jak jsme získali do Twista investici 130 milionů

Normální

Letošní rok byl v Twistu o 3 velkých prioritách – získat do firmy nové strategické investory, kteří přinesou kapitál 5 milionů eur a pomohou při expanzi do zahraničí, spustit Twisto kartu, jakožto významný krok do světa offline plateb a připravit nový brand positioning a spustit první kampaně na podporu růstu povědomí o Twistu. První bod jsme úspěšně dotáhli v říjnu, druhý v listopadu a třetí v listopadu a prosinci. Takže po náročném létě a podzimu se situace trochu uklidnila, tak jsem se konečně vrátil k psaní blogu. Popíšu postupně všechny 3 milníky, protože jsou zajímavé. Začnu investicí.

Než se pustím do samotného popisu procesu, jak to u nás probíhalo, chci na chvilku vrátit na začátek. Předpokládám, že hodně, zejména začínajících podnikatelů, řeší situaci, jestli mají budovat firmu sami, z vlastních zdrojů, nebo z peněz investorů. Oboje má svoje specifika a psal jsem o tom zde.

Banka na záchodě

Twisto je firma budovaná hlavně z peněz investorů, protože je to kapitálově hodně náročný byznys. Nemůžete se zkrátka jednoho dne probudit a během ranního rituálu na WC přijít se spásnou myšlenkou, že byste z nudy mohli postavit banku. Twisto teda není banka (máme licenci platební instituce od České národní banky, což je druhá nejvyšší licence právě po bankovní licenci), ale komplexitou a finanční náročností je to taková „skoro banka“. To, že jsme „skoro banka“ je právě naše zásadní výhoda oproti bankám. Nejsme tolik regulováni, takže můžeme být rychlejší a inovativnější v některých oblastech, nepotřebujeme půl miliardy základní kapitál, ale stačí dvacet milionů. Nicméně ani tak člověk běžně nemá v kapse dvacet mega, takže bez investorů se neobejde. Notabene když ty náklady jsou podstatně vyšší.

Bittersweet Shit Strawberry

Twisto má za sebou několik investičních kol. Já chci ale mluvit o tom posledním, největším. Není totiž stále úplně běžné, aby český start-up získal investici 130 milionů Kč, navíc jen od zahraničních investorů a nota bene start-up, který nemá jediného zákazníka v zahraničí a dosud působí jen v Česku. Jak jsme toho dosáhli? Kdyby to byl drink, zřejmě by se jmenoval Bittersweet Shit Strawberry a základ by tvořila spousta mravenčí a úmorné práce, kombinovaná s dlouhými měsícemi frustrace, doplněná o „ve správnou chvíli na správném místě,“ okořeněná o „ikdyž to je asi blbost, stejně jim tu oprezentaci pošlem“. To vše důkladně a dlouho promíchané v shakeru zvaném „nevzdáme to“. A ta jahoda? Tak to byla ku*va sladká jahoda, kterou jsme si vychutnali v momentě, kdy bylo konečně podepsáno. Skoro rok práce. Tak dlouho to trvalo.

Na začátku procesu jsme měli celkem jasnou představu, kdo by asi tak mohl být náš přístí investor. Nějaký áčkový zahraniční investiční fond, který nás velmi slušně ohodnotí, dá nám lásku a love a pomůže nám s expanzí do Evropy. Easy peasy. Samozřejmě to dopadlo úplně jinak.

Vybíráme investory a posíláme pitch decky

Věděli jsme, že potřebujeme super pitch deck (investorskou prezentaci). Hodně jsme se s tím mordovali a trvalo nám několik týdnů než jsme s ním byli spokojeni. Byl to ubíjející proces, snad tisíckrát jsme přepsali každu větu, každé slovo muselo mít svoje místo, nic navíc, ale ani nic méně. Just perfect, jako skvěle propečený medium-rare steak. Ale rozhodně se nám vyplatilo do toho investovat úsilí a rozhodně doporučuju postupovat stejně a nepodcenit to, musíte si být hodně jistí v kramflecích, nebo vás investoři ugrilují zaživa svými šťouravými dotazy.

Když jsme byli s deckem spokojení rozeslali jsme ho investorům. Od Japonska přes Evropu až po Ameriku. Celkem 74 kontaktů. Pečlivě dva roky budovaná databáze kontaktů. Hodně časově náročné na následující komunikaci, ale rozhodně doporučuju postupovat stejně. Rozdělit si investory do skupin dle preference, začít od těch nejméně důležitých, sbírat feedback a případně upravit prezentaci a postupovat až k těm nejdůležitějším. Vtipné na tom je, že ani jeden z našich nových 3 investorů nebyl v té databázi 74 kontaktů. Je zkrátka dobré mít plán, ale stejně tak je nutné být připraven rychle strategii změnit, pokud selže.

Zlom na Finovate

Finovate je jedna z nejprestižnějších FinTech konferencí na světě. Koná se na 4 kontinentech, my jsme byli v Londýně v únoru 2017 a vybrali nás jako první českou firmu, která zde může prezentovat. Za to jsme zaplatili poplatek skoro 250 tisíc Kč. Pořádný balík peněz, ale právě díky Finovate jsme získali 2 z našich 3 budoucích investorů (ING Bank a Cezary Smorczewski), takže to byla skvělá investice. Kromě toho jsme představili Twisto odborné veřejnosti z celého světa a vstoupili jsme do povědomí, což nám pomohlo později i k nominaci a následně vítězství v European FinTech Awards. Našeho třetího investora (UNIQA Insurance Group) jsme zase získali díky účasti na menší konferenci Capital on Stage ve Vídni. Nejsem žádný velký fanoušek konferencí, je jich spousta zbytečných a stojí hodně času i peněz, ale existuje několik špičkových, převážně v zahraničí, na kterých by měla být účast povinnost, pokud to myslíte vážně se získáním zahraničních investorů a expanzí do světa. V každém oboru samozřejmě jiné.

Nebouchej šáňo, dokud není podepsáno

Dokud to není černé na bílém, není nic hotovo. A několikrát se nám v průběhu stalo, že jsme již byli s některými investory v podstatě domluvení, že do toho jdou, ale nakonec to stejně neklaplo. Z toho plyne poučení, že pokud budete mít pocit, že je to na 90% dohodnuto, tak je stále jen o něco málo větší šance na úspěch než nula. Rozhodně nechte šáňo i svoje nadšení dál u ledu, protože z devedesáti je to blíž k nule než ke stu. Z toho vyplývá, že nejdůležitější je cílová rovinka, tam se rozhoduje. Ta cílová rovinka se jmenuje due diligence, valuace, audity, smluvní podmínky, přednostní práva a dalších spousta věcí. Nový investor chce silná práva pro sebe a záruky, stávající investoři nechtějí příliš oslabit svou pozici. Je to hodně debat, emailů, jednání. Žonglování s deseti míčky. Velká škola pro nás všechny (skvělou práci tady odvedl Michal Šmída za vydatné pomoci a mentoringu od Pavla Muchy z Enernu).

Nakonec se vše podařilo dotáhnout a my jsme získali 3 nové skvělé investory – ING Bank, Uniqa Insurance Group a Cezary Smorczewski (spoluzakladatel polské Alior Bank). Na chvíli se nám  ulevilo, protože jsme dotáhli další milník, který nám pomůže Twisto posunout zas o kus kupředu. Ale získání investice není žádný velký důvod k oslavám, jak si někdo může myslet, rozhodně není naším cílem pálit investiční peníze. Je to prostředek pro další rozvoj a velká zodpovědnost. Takže makáme dál, protože máme před sebou ještě hodně práce.

Závěr

Kdybych měl shrnout celý proces do několika nejdůležitějšíh bodů, napsal bych to asi takhle:

  1. připravte skvělý pitch deck.
  2. oslovte co nejvíce relevantních investorů, které si seřaďte podle důležitosti a začnete je oslovat od nejméně preferovaných po ty nejlepší. Kde můžete, požádejte o intro.
  3. vyberte si jednu nebo dvě nejlepší konference ve svém oboru a prezentujte tam svoji firmu.
  4. najděte si zkušeného mentora / deal makera, který vám pomůže s procesem.
  5. připravte se na to, že celý proces bude únavný a časově náročný.
  6. buďte připraveni improvizovat a měnit strategii.
  7. dokud nemáte podepsáno a peníze na účtu, nemáte nic.
  8. nevzdávejte to.
  9. využijte průběh k tomu, abyste se seznámili s důležitými lidmi.
  10. užijte si to, právě dostáváte vysokou bysnysovou školu.

Podnikat sám nebo se společníky?

Normální

Zřejmě každý, kdo podniká, někdy řešil, jestli budovat firmu sám, anebo s jedním či více společníky. A zřejmě o tom přemýšlí i každý, kdo by chtěl začít podnikat. Myslím, že neexistuje jednoznačná odpověď a do velké míry to bude ovlivněno i osobností, ale můj názor je ten, že je lepší budovat firmu se společníky než sám. A tím hlavním důvodem je zkrátka to, že na TO člověk není sám. To TO má totiž mnoho podob na širokém spektru emocí od  „jestli něco hned neuděláme, tak příští měsíc banktrotujeme,“ až po „udělali jsme rekordní výsledek a to fakt zasluhuje pořádnou oslavu.“

Ve dvou(+) se to lépe táhne

Efekt společníka vyniká zejména v počátečních letech podnikání, kdy firma prochází mnoha turbelntními obdobími. Když se nedaří a člověk je vystaven velkému tlaku, má parťáka, který mu pomůže sebrat polovinu zátěže. A naopak když se slaví, tak se radost násobí. Protože to může být sebepompéznější mejdan, ale když je na něm člověk sám, tak to asi party roku nebude..

Jeden nebo více?

Ok, takže kolik je ten správný počet společníků? Dva, tři, více? Není to o kvantitě, ale o kvalitě. O kvalitě vztahu. Myslím, že málokde platí rčení dvakrát měř, jednou řež, tak důsledně, jako u volby společníka. Se společníkem budete totiž trávit hodně času a pokud to partnerství nestojí na silném mezilidském vztahu, ale pouze na společném ekonomickém cíli, tak neobstojí. Je to „skoro jako sňatek“ a ten z rozumu také těžké chvíle nevydrží. Velmi důležité je i to, aby role společníků byly vyvážené, aby se vzájemně respektovali, věřili si, doplňovali se a nelezli si do zelí.  Aby jeden neměl pocit, že někdo jiný se spíše veze a nepřispívá celku. To povede dřív neb později k eskalaci.

Ego (občas) stranou

Ego. Já. JÁ! Každý podnikatel ho moc dobře zná. Jsme egíčkáři. A ostatně proto jsme začali dělat byznys – protože víme, že na to máme, že jo.. Ego je pro podnikatele dobrý sluha, ale může být také špatný pán. Sebedůvěra je důležitá, ale musí mít své meze. A do vztahů mezi společníky nepatří. Je důležité udržet ho stranou, protože může mít devastující účinky. Neshody a spory budou. Jsou přirozenou součástí vztahu, navíc v tak turbulentní době, jako je budování firmy. Ego může potopit firmy a ještě hůř – může zničit mezilidské vztahy. A když budete dělat byznys, brzy zjistíte, že takových „bláznů“ kolem vás zas tako moc není, prostě ten rybníček, zejména v Česku je dost malý a že ničit vztahy kvůli egu je hodně hloupá strategie a vrátí se vám v době, až budete sami v úzkých.

Jak najít toho pravého?

Kdybych na tohle znal odpověď, tak si asi udělám firmu na matchmaking společníků. 🙂 Každpopádě jde o kombinaci „soft-skills“ a „hard-skills“. Hard-skills jsou jednoduché – pokud jsem extrovertní marketér, tak k sobě potřebuju zřejmě introvetního technického člověka. A s těmi soft-skills to je individuální, nicméně intuice funguje většinou dobře a je důležité, abyste si rozuměli i mimo práci a měli podobné názory na život a svět. Pokud si nedovedede představit, že byste spolu zašli po práci na pivo nebo na sport, tak to fungovat nejspíš nebude.

 

Je lepší budovat firmu s investory nebo sám?

Normální

Zažil jsem obojí – firmu, kterou budujete sami z vlastních peněz a firmu, kterou budujete z peněz investorů. A mezi oběma je velký rozdíl. V podstatě ve všem. A oba modely mají své výhody i nevýhody.

1. rychlost

Peníze jsou palivo růstu. Bez nich nejde růst dostatečně rychle, a pokud rostete čistě jen z vlastních peněz, bude to pomalu a velmi pravděpodobně dojdete do fáze, kdy to už dál nepůjde a pak budete mít dvě možnosti – buď se smíříte s tím, že budete mít svoji malou firmu (což nemusí být vůbec nic špatného), nebo ji celou prodáte (pokud bude mít někdo zájem) anebo se budete muset otevřít externímu kapitálu (pokud to bude dávat pro investory smysl).

2. cashflow

Zejméne ze začátku je paradoxně rychlý růst to, co vás může zabít. Zejméne pokud fungujete v byznysu, kde je výrazný časový rozdíl mezi náklady na pořízení zboží / služeb a příjmy plynoucí z jejich dalšího prodeje. Například v Epicu, když rostly prodeje o 300%, tak to znamenalo, že jsme museli investovat podstatně více peněz do zboží a zásob, abychom byli schopni uspokojit poptávku od velkých prodejců a součaně nabírat nové lidi, abychom byli schopni zvládnout odbavit rostoucí prodeje. Rozdíl mezi výdaji a příjmy byl často kolem 4 měsíců a pro malou firmu to znamenalo, že jsme se opakovaně ocitali na hranici bankrotu a snažili se půjčovat si peníze kde šlo. Bylo to často velmi stresující.

Když máte peníze od investorů, počítá se s nějakým časovým horizontem (rok, dva..), kdy vám vystačí a nemusíte cashflow řešit, abyste se plně mohli věnovat budování byznysu. Dokonce máte previdelnou výplatu, což je ve vlastním byznysu věc ze začátku velmi vzácná. 🙂

3. zodpovědnost

Když budujete svůj byznys za svoje peníze, zodpovídáte se pouze sami sobě (a svým zaměstancům, kteří na vás spoléhají). Když máte investory, zodpovídáte se kromě toho především jim. Dali vám peníze a důvěru a očekávájí, že jim investici znásobíte. To přináší úplně jinou dynamiku. Je velmi důležité dobře řídit vztah s investory a je to i celkem časově náročné. Zejména fáze, kdy je sháníte. To je skoro full time job. Mít ve firmě investory navíc znamená přijít o kus svobody a vytvořit si na sebe větší tlak. Prostě se nemůžete jen tak sebrat a odjet si na měsíc na dovolenou, musíte si zvyknout na to, že každý zásadní krok si musíte obhájit a musíte čelit kritice a trpělivě vysvětlovat svoje postoje. Někdy je to frustrující, ale na druhou stranu vám to pomůže vystoupit ze svojí bubliny a sundat si klapky z očí a podívat se na věci trochu z jiného úhlu. Určitě si ale do firmy pusťte jen takové investory, kteří vás dokáží posunout a rozvíjet firmu s vámi a nebudou vás brzdit, protože oboru nerozumí.

4. výše podílu a peníze

Možná si říkáte, že se přece nebudete roky dřít na to, aby vám na konci zbylo pár procent, protože vše ostatní budou mít investoři. Samozřejmě záleží na tom, kam to dotáhnete, ale když budete mít 1% procento v dalším Googlu, tak to bude mít větší hodnotu než 100% ve většině malých firem. Jenže o tom to vlastně není. Když budete dostatečně dlouho a poctivě pracovat, tak v obou případech si vyděláte dost peněz na to, abyste si mohli žít velmi dobře.

Tak co je teda lepší?

Na to neexistuje jediná odpověď. Především si musíte říct, co chcete. Jestli chcete podnikat proto, abyste vybudovali velkou firmu a změnili svět, tak se určitě hned od začátku snažte nalákat strategické investory, získat od nich peníze a know-how a toto v průběhu příštích let ještě několikrát zopakujte. Pokud ale chcete podnikat především kvůli svobodě a kvůli tomu, že nechcete, aby vám do toho někdo kecal, tak na investory radši zapomeňte, protože vás to začne štvát.

Jak jsem málem nespustil Gorilu a skončil s miliónovým dluhem

Normální

A ship is always safe at the shore – but that is NOT what it is built for.
― Albert Einstein

Jsem přesvědčený, že schopnost akceptovat riziko, je jednou ze základních vlastností podnikatele. Dokonce si myslím, že riziko ve smyslu nejistota, je téměř jediný skutečně silný motivační prvek, proč makat dýl a víc a udělat rozhodnutí, na které by jinak neměl koule. Setrvávat totiž dlouhodobě ve stavu nejistoty, nekomfortu není nic příjmeného a člověk se z ní chce dostat.

Nejsem zrovna typ, který be se řídil heslem „sichr je sichr.“ Naopak moje míra schopnosti snážet riziko je poměrně vysoká. Moji kolegové mi dříve dokonce přesdívali „klidné jezero,“ protože jsem schopen absorbovat stres v dost vypjatých situacích a nepřenášet ho dál, což má pozitivní efekt v tom, že to vyvolává dojem, že mám situaci zcela pod kontrolou a tím pádem i zaměstnanci a kolegové mohou být klidní. To samozřejmě občas není vůbec pravda, protože v mnoha situacích jsem poprvé v životě a prostě musím věřit svým instinktům.

Dobrovolně jsem šel do rizika několikrát, ale nejvíc si pamatuju moment, kdy jsme vyjednávali s Telefonicou o startu projektu Gorila mobil. Bylo to v době, kdy jsme už přes půl roku jednali o smlouvě (celkem to trvalo 8 měsíců). Mezitím jely přípravy v plném proudu, měly jsme napůjčované peníze, úspory utracené, opustili jsme dávno všechny naše zaměstnání a předchozí projekty (já a společník Roman Nováček) a vsadili doslova vše na jednu kartu. A po těch zhruba 7 měsících jsme se dostali do stádia, kdy se nám opakovaně nedařilo změnit jedno ustanovení ve smlouvě, které pro nás bylo velmi nevýhodné. „Show-stopper.“ Situaci jsme si vyhodnotili tak, že jsme už tak daleko s přípravami projektu, že Telefonica už nemůže ustoupit, tak jsme se rozhodli jít all-in. Dodnes si pamatuju ten telefonát. Řekli jsme člověkovi, který měl v Telefonice na starosti virtuální operátory, že smlouvu takhle nemůžeme podepsat. Že buď to změní, nebo konec. Čekali jsme, že se nás bude snažit pochopit a navrhne nám postup. Místo toho se do hlasitého odposlechu iPhonu položeného na stolu, na kterém jsme v předklonu viseli, ozvalo: „zdá se, že tady máme zásadní neshodu. Nashledanou.“ Zůstali jsme jako opaření. Za půl hodiny přišel e-mail s jedním slovem – „jednáme“. Byli jsme zpátky ve hře a nakonec se nám podařilo najít rozumný kompromis a dotáhli jsme celý projekt do úspěšného konce. Ale bylo to nejdelších 30 minut mého života. 30 minut, které rozhodovaly o tom, jestli skončím s několikamiliónovým dluhem, anebo spustím projekt, který mi změní život.

Až později jsme se dozvěděli, že naše taktika s tím, že projekt už je tak daleko, že by ho Telefonica nestopla, se ukázala jako naprosto lichá, protože Telefonica do poslední chvíle jednala se čtyřmi konkurenčními projekty současně. Tenkrát mohli velmi jednoduše vybrat někoho „méně problémového.“ Kdybychom toto věděli, tak nejspíše tolik neriskujeme. Ale možná by se to právě kvůli tomu nikdy nepovedlo.

 

První rok v Twistu a plán změnit svět

Normální

Rozhodnutí vstoupit do Twista jsem několik měsíců zvažoval, protože jsem původně měl jiné záměry.  Nicméně mě nakonec přesvědčil Michal Šmída, že bude lepší nápad spojit síly a jít tvořit budoucnost s ním a teamem Twista než na malém českém rybníčku stavět konkurenční firmu.

Na konci dubna 2016 jsem se vrátil z Číny, druhého května jsme si plácli a den nato už jsem seděl v karlínských kancelářích. Pro mně osobně to bylo intenzivních 10 měsíců, které začaly nulovou znalostí o bankovnictví a finančnictví a vyvrcholily skvěle přijatou prezentací naší vize v hlavním programu prestižní světové konference Finovate v Londýne v únoru 2017. Byla to jízda a nejlepší na tom je, že to nejlepší nás teprve čeká.

V podstatě celý můj první rok byl o přípravě firmy na vstup do další kapitoly, což znamená zásadní růst skrze nové produkty a zahraniční expanze. Máme velké ambice a chceme, aby se Twisto stalo novodobou virtuální kreditkou pro online generaci a mělo v regionu střední a východní Evropy miliony zákazníků. Vidíme množství věcí které můžeme dělat lépe, rychleji a férověji než banky a chceme z Twista vybudovat skutečného „bank challengera.“

Taková mise s sebou přináší spoustu výzev, které je potřeba řešit (a také se z nich neposrat). První a zásadní jsou finance. Vybudovat něco takového je práce na roky a bude to stát odhadem 150 – 200 milionů. Takže je potřeba ty peníze někde sehnat. Intenzivně na tom makáme a bavíme se s potenciálními investory od Česka, přes Polsko, Německo, Holandsko, UK až po Švédsko. Když už je seženeme, tak musíme každý den několik let usínat s pocitem, že někdo investoval hodně peněz a bude je chtít zpátky a my to nesmíme podělat. Jsme regulovaný byznys a jsme pod dohledem národní banky. Potřebujeme licence a to s sebou přináší velkou byrokratickou zátěž. A banky v Bruselu lobují o sto šest o to, aby se podmínky pro nové vyzivatele co nejvíce komplikovaly. Fungujeme v prostředí, které nemá moc dobrou pověst a snažíme se jí napravit. Stavíme službu, kterou tady nikdo neznal a musíme lidem vysvětlit, proč by ji měli používat. A eshopům, proč by měly Twisto zapojit. A protože jsme finanční instituce, tak se nás pravidelně snaží někdo okrást a podvést. A k tomu všechny běžné denodenní problémy, které řeší každá firma.

Myslím, že spousta lidí by se na to radši vykašlala a šla dělat něco jiného. Mně to naopak ale připadá skvělé, protože každá taková výzva, každý takový vyřešený problém nás posouvá o velký kus dopředu, přidává firmě na hodnotě a staví překážky pro vstup konkurence. Ještě zdaleka nemáme vyhráno, ale jestli se nám to podaří, tak postavíme firmu na tak solidních základech, že jí jen tak něco něbo někdo neohrozí. A přispěje k tomu, aby se zastaralé odvětví ovládané rigidními bankami s miliardovými zisky změnilo k lepšímu. A to je pro mně dostatečný důvod, proč do toho jít naplno.

Jak přijít na to, v čem podnikat

Normální

Včera jsem začal sledovat nový seriál na Netflixu, který se jmenuje Abstract. Je to o designérech (všech možných odvětví od ilustrací, přes grafický a módní design, auta, interiéry až po architekty). A v prvním díle říká skvělý ilustrátor Christopher Niemann zajímavou myšlenku o tom, jak tvoří svá díla. Mluví o tom, že nesedí a nečeká, až dostane spásnou myšlenku, ale vždy začíná tím, že prostě začne tvořit. A jakmile se ponoří do tvůrčího procesu, tak pak už ho to samo vede. A v tom si myslím, že je ta podstata.

Mnohokrát se mi stalo, že mi někdo říkal, že by chtěl začít podnikat, ale že zatím ještě nedostal ten spásný nápad v čem. Téměř vždy odpovím, že kdyby opravdu chtěl podnikat, tak už nejspíš podniká. Anebo se o to alespoň v rámci svých možností pokouší. Myslím si, že je skoro jedno v čem začít podnikat. S největší pravděpodobností to napoprvé stejně nevyjde, čest výjimkám, ale určitě to přinese spoustu zkušeností a nasměruje někam dál. Ono to totiž možná nevyjde ani napodruhé, napotřetí.., ale pokaždé je to skvělá škola. A pak už stačí jen vytrvat. Jsem přesvědčený, že když někdo něco dělá s plným nasazením dostatečně dlouho, tak nakonec úspěšný bude. (Přečtěte si třeba fascinující příběh Jacka Ma, zakladatele Alibaby, který se mimo jiných failů 10x po sobě nedostal na Harvard a z prvních 24 lidí, kteří se přihlásili o práci v KFC když přišlo do Číny, byl jediný, koho nevzali. Anebo herního studia Rovio a jejich „zázračného“ úspěchu se hrou Angry Birds. Byla to totiž 52. hra toho studia, ty předtím nebyly zdaleka tak úspěšné anebo to byly dokonce propadáky.)

Setkávám se také s druhým extrémem – občas mi někdo říká, že chce začít podnikat, ale nechce nikomu říct svůj nápad, protože se bojí aby mu jej někdo neukradl. To je největší hloupost, kterou může budoucí podnikatel udělat. Jestli je totiž něco při podnikání důležité, je to zpětná vazba. Člověk má totiž úžasnou vlastnost nasadit si klapky a ztratit se ve své realitě. Bohužel ale může snadno zjistit, že je v ní sám a nikdo jiný o ní nemá zájem. Navíc velmi pravděpodobně někdo na světě už s takovou myšlenkou přišel, takže nebudete první. Ale to vůbec nevadí. Stejně je mnohem důležitější exekuce než nápad. Cesta od myšlenky k úspěšné firmě, která vydělává peníze, je velmi dlouhá a bolestivá a právě zde odpadá nejvíce lidí. Ne na tom, že nemají dobré nápady, ale na tom, že je nedotánout do konce, protože to vyžaduje výstup z komfortní zóny a disciplínu.

Navíc ty nejúspěšnější firmy začaly zdánlivě nesmyslnou myšlenkou. Představte si, že bych za vámi přišel a řekl, že vybuduju taxi firmu bez jediného taxíku, ve které budou lidi vozit cestující svými auty. Anebo firmu, kde budou lidi ubytovávat u sebe turisty místo hotelů. Asi byste si řekli, že je to pěkná blbost a přitom Uber a AirBnb jsou dnes jedny z nejúspěšnějším firem na světě..

Sám jsem si tím několikrát prošel a vlastně procházím stále. Každý projekt, který jsem vymyslel anebo se na něm podílel či podílím, prošel nějakou formou změny než se stal úspěšným. Anebo to byl úplný fail. Ale to je úplně ok, protože nedělat chyby znamená neposouvat se. Stát na místě ve své komfortní zóně a čekat na to, až vás někdo jiný převálcuje.

Takže jestli chcete podnikat, začněte hned. Udělejte klidně jen malý krůček, nemusíte hned pálit mosty za minulostí. A pusťte se do toho, co vás fakt baví. Bude to to jediné, co vás bude držet nad vodou, až přijdou problémy. A ty přijdou. 😉 Nebojte se dělat chyby a experimentovat. Žárovka taky nebyla vynalezena tím, že se donekonečna vylepšovala svíčka.